Monday, January 18, 2010
談中國家具外銷工業的內銷轉型
我成立博客網站的宗旨, 在於分享並交流與林產家具工業相關的管理知識及經
驗. 從現在起我特別邀請並介紹內銷經驗達三十年以上許耐煩先生一起來發表 見解.
談中國家具外銷工業的內銷轉型 許耐煩
一、中國家具市場的現況
近年来，在全球金融危机的影响下，欧美国家的贸易保护政策进一步加强，家
具出口的阻力就进一步加大。再加上亚洲一些其他发展中国家的竞争，中国家 具的低成本优势，已經被相當程度的削弱。许多出口企业及时转型，开始探索
内销之道。 随着国内消费者生活水平的不断提高，国内的市场需求會不 斷的擴大，因此家具企业只要把握好方向，未来的市场前景依然广阔。家具外
銷企业走進内销之路，已经成为行业间的潮流之举。
二、家具内销市场并不是企业救命仙丹
出口企業转做内销，只能看作是一个企业的转型，不能當成企業就命的仙丹， 從出口转成内销，不可能一蹴可幾，需要一段漫長时间的过程，包括生產的安
排，產品的改變，觀念的溝通，渠道的開發等等工作，再說内销市场虽然大， 但市场竞争异常激烈，不是每个企业都能转型成功，也不是每個企業都可以轉
型。 拿家具行业举例，据中国家协发布的数据，内销市场已经连续多年，保 持15%以上的增长，年销量突破了4000亿人民币。这样无比巨大的市場，不
断吸引了大量企业，很輕易的就进入家具市场，因為家具行業，無論製造業、
批發業還是零售業，進入的門檻都很低，致使家具的内销市场竞争，遍及全 國，從一級城市深入到三級的鎮乡市场，可以说是无处不在。 加上商铺租金
不断上涨，人員薪資的提升，醫保、健保和社保的逐步到位，物流運輸成本的 攀高，让本来在市场竞争的已經很辛苦的零售商，更進一步受到無情的壓迫，
所以內銷的生意，並不是如此的容易。要想更长远的发展，还要靠企业的实力 和经营战略。
三、家具内销建设营销渠道很重要
在家具行业中提起内销之路，那可以说是有人欢喜有人忧。有的企业在走转成
内销后，就在国内市场中站稳脚步，而有的企业则是有点慌不择路的味道，可 能还没有在国内的市场中站稳脚步，就被拥挤的市場掩埋了。所以走內銷路线
的企业，必須做好市场定位、找准营销渠道，才是在国内市场站稳腳步的唯一 出路。 企业從外销转内销最薄弱的环节，就是如何建立起自己的营销渠道，
因為只有将行銷的通路铺好，才能在大的市场中，打开自己的一片江山，但对 于外销企业来讲，組建一個完整的营销通路绝非易事。 首先是不了解行
业的流通模式，其次是也不十分清楚留通的终端业态，流通渠道模式的设计， 将是外销转内销的主要支撑，同时也是企业转战国内市场的重要戰術。企业要
能明確的選擇出，一種適合自己戰略的流通模式，要考慮產品的包裝、運輸、 拆卸、安裝、品質、維修和售後服務，在這些環節上，你的通路能夠完成到什
麼程度，你能提供什麼樣的輔導，這樣才能找到合適的銷售通路。
四、做好市場定位
在市場導向的原則下，一定要重新啟動產品的定位系統，確定產品風格、價格 定位、顧客定位、賣場環境、人員培訓、品牌印象等等，都需要一一確立。
當然，在原有的產品基礎上，重新設計適合自己工廠生產的產品，是最好的選 擇，可是一定要能符合顧客的需求。 面对国内越来越成熟、竞争越来越激
烈的市场，从外销到内销的转型，可以說是挑战与风险并存，企业需要更清晰 地了解国内市场现状、市場對产品的需求，多一份理性的、科学化的营销操
作，多一份专注的、坚持的心态，做到系统规划在前、操作解决在后，将外销 转内销的当前趋势，转化为企业成功發展的另一途径。以上的觀念，請卓參。